个(gè)人养老金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据(jù)人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券(quàn)公司(sī)可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　雍正在位多少年？寿命多少岁呢，雍正在位时多少岁ng>拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养雍正在位多少年？寿命多少岁呢，雍正在位时多少岁(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金(jīn)独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题(tí)，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人(rén)群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所雍正在位多少年？寿命多少岁呢，雍正在位时多少岁(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入(rù)的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要的。

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